Kokios informacijos dažniausiai prašo pirkėjai?

Prieš kelerius metus dauguma klientų domėjosi trimis dalykais – kaina, kokybe ir pristatymo terminu. Šiandien vis daugiau įmonių prašo ir papildomos informacijos apie tiekėją.

Vieniems reikia užpildytos tiekėjo anketos, kiti siunčia Excel lenteles, treti prašo pateikti konkrečius dokumentus ar atsakyti į ESG klausimus.

Dažnai verslai nežino, ko tikėtis. Gavus pirmą tokią užklausą gali atrodyti, kad prašoma labai daug. Tačiau praktikoje dauguma pirkėjų ieško gana panašios informacijos.

Kodėl taip vyksta?

Didelės įmonės vis dažniau turi įrodyti, kad supranta savo tiekimo grandines. Jos turi žinoti ne tik kas gamina produktą, bet ir kokiomis sąlygomis jis gaminamas, kokios medžiagos naudojamos ir kokia yra tiekėjo veikla.

Todėl informacijos rinkimas tampa įprasta pirkimų proceso dalimi.

Pavyzdžiui, Lietuvos įmonė tiekia produkciją Skandinavijos klientui. Šis klientas savo ruožtu atsiskaito tarptautiniams partneriams ir turi surinkti informaciją apie visus svarbiausius tiekėjus. Tokiu atveju užklausa pasiekia ir mažą ar vidutinę Lietuvos įmonę.

Dažniausiai klientui nereikia sudėtingų ataskaitų. Jam reikia pagrindinių duomenų, kurie padėtų suprasti tiekėją ir įvertinti galimas rizikas.

Ką tai reiškia mano įmonei?

Praktikoje dauguma pirkėjų pirmiausia prašo bendros informacijos apie įmonę.

Tai gali būti veiklos aprašymas, darbuotojų skaičius, gamybos vietos arba pagrindinės produktų grupės.

Toliau dažnai prašoma informacijos apie naudojamas žaliavas ir medžiagas. Ypač jei produktas eksportuojamas arba naudojamas gamyboje.

Dalis klientų domisi energijos vartojimu, transportu ir atliekų tvarkymu. Tai ypač aktualu gamybos, logistikos ir statybų sektoriuose.

Vis dažniau pasitaiko klausimų apie CO₂ emisijas. Tačiau daugeliu atvejų klientas nesitiki išsamių skaičiavimų. Dažnai pakanka žinoti, ar įmonė apskritai renka tokius duomenis.

Kai kurie pirkėjai taip pat prašo turimų sertifikatų, kokybės dokumentų arba informacijos apie tiekimo grandinę.

Nors užklausų formos skiriasi, didžioji dalis klausimų sukasi apie tas pačias temas.

Ką turėčiau daryti?

Geriausias sprendimas – nelaukti pirmos užklausos.

Pradėkite nuo pagrindinių duomenų surinkimo vienoje vietoje.

Dažniausiai verta turėti:

• trumpą įmonės veiklos aprašymą;
• darbuotojų skaičių;
• pagrindinių produktų arba paslaugų sąrašą;
• energijos vartojimo duomenis;
• kuro sunaudojimo duomenis;
• atliekų tvarkymo informaciją;
• svarbiausių tiekėjų sąrašą;
• turimus sertifikatus ir deklaracijas.

Kai ši informacija surinkta, daugumą klientų užklausų galima atsakyti per kelias valandas, o ne per kelias savaites.

Jeigu klientas prašo duomenų, kurių šiuo metu neturite, neverta panikuoti. Daug svarbiau aiškiai parodyti, kokia informacija renkama, o kokia dar ne.

Patirtis rodo, kad klientai daug geriau vertina skaidrumą nei bandymą pateikti atsakymus bet kokia kaina.

Dažniausios klaidos

Manyti, kad kiekvienas klientas prašys vis kitos informacijos.

Didžioji dalis užklausų kartojasi ir remiasi tais pačiais pagrindiniais duomenimis.

Rinkti informaciją tik gavus užklausą.

Tuomet kiekvienas naujas prašymas tampa papildomu stresu ir laiko sąnaudomis.

Bandyti pateikti tai, ko įmonė nežino.

Spėjimai ir nepatikrinti duomenys dažniausiai sukelia daugiau problemų nei atviras atsakymas.

Apibendrinimas

Nors pirkėjų klausimynai ir užklausos gali atrodyti labai skirtingi, dažniausiai jie sukasi apie tas pačias temas: įmonės veiklą, naudojamas medžiagas, energiją, atliekas, tiekimo grandinę ir pagrindinius tvarumo rodiklius. Įmonės, kurios šią informaciją turi surinkusios iš anksto, gali greitai atsakyti klientams ir išvengti skubaus duomenų rinkimo kiekvieną kartą gavus naują užklausą.