Kokius reikalavimus dažniausiai kelia Vokietijos pirkėjai?

Daugeliui Lietuvos įmonių Vokietija yra viena svarbiausių eksporto rinkų. Tačiau kartu su naujais užsakymais dažnai atsiranda ir naujų klausimų.

Vokietijos klientas gali paprašyti užpildyti tiekėjo anketą, pateikti informaciją apie naudojamas medžiagas, energijos vartojimą ar net CO₂ emisijas. Įmonei, kuri anksčiau tiekė produkciją remdamasi tik kaina ir kokybe, tokie prašymai gali atrodyti neįprasti.

Todėl natūralu klausti: ko iš tikrųjų tikisi Vokietijos pirkėjai?

Kodėl taip vyksta?

Vokietijos verslas pastaraisiais metais skiria vis daugiau dėmesio tiekimo grandinių valdymui.

Didelės įmonės turi suprasti, iš kur atkeliauja jų perkamos medžiagos, kokiomis sąlygomis jos gaminamos ir kokios rizikos gali slypėti tiekimo grandinėje.

Dėl šios priežasties informacijos rinkimas tapo įprasta pirkimų proceso dalimi.

Anksčiau pirkėjas dažniausiai vertino produkto kokybę, kainą ir pristatymo terminą. Šiandien prie šių kriterijų dažnai prisideda ir papildoma informacija apie tiekėją.

Tai nereiškia, kad kiekvienas Vokietijos klientas reikalauja sudėtingų ataskaitų. Tačiau dauguma jų nori bent minimalaus skaidrumo apie savo partnerių veiklą.

Ką tai reiškia mano įmonei?

Praktikoje dauguma Vokietijos pirkėjų pirmiausia prašo gana paprastų dalykų.

Jie nori suprasti, kas yra jų tiekėjas ir kaip organizuojama jo veikla.

Dažniausiai prašoma:

• bendros informacijos apie įmonę;
• darbuotojų skaičiaus;
• pagrindinių produktų arba paslaugų aprašymo;
• kokybės sertifikatų;
• naudojamų medžiagų informacijos;
• žaliavų kilmės duomenų.

Kai kuriose pramonės šakose papildomai prašoma informacijos apie energijos vartojimą, atliekų tvarkymą arba CO₂ emisijas.

Pavyzdžiui, baldų gamintojas gali sulaukti klausimų apie medienos kilmę ir sertifikatus. Metalo gaminių tiekėjas gali būti paprašytas pateikti informaciją apie perdirbtų medžiagų naudojimą. Logistikos partnerio gali būti prašoma pateikti kuro sunaudojimo duomenis.

Svarbu suprasti, kad daugeliu atvejų klientas nesitiki idealių rodiklių. Jis tikisi, kad tiekėjas žinos pagrindinę informaciją apie savo veiklą.

Ką turėčiau daryti?

Jeigu dirbate arba planuojate dirbti su Vokietijos klientais, verta pasiruošti iš anksto.

Pirmiausia surinkite informaciją, kuri dažniausiai kartojasi tiekėjų anketose.

Naudinga turėti vienoje vietoje:

• įmonės pristatymą;
• darbuotojų skaičių;
• pagrindinių produktų sąrašą;
• kokybės ir kitus sertifikatus;
• informaciją apie žaliavas ir medžiagas;
• energijos vartojimo duomenis;
• kuro sunaudojimo informaciją;
• atliekų tvarkymo duomenis.

Jeigu įmonė jau skaičiuoja CO₂ emisijas arba turi tvarumo ataskaitą, tai taip pat gali būti naudinga.

Svarbiausia ne turėti kuo daugiau dokumentų, o gebėti greitai pateikti patikimą informaciją.

Patirtis rodo, kad klientams daug svarbiau skaidrumas ir aiškumas nei gražūs pažadai ar rinkodariniai teiginiai.

Dažniausios klaidos

Manyti, kad visiems Vokietijos klientams reikia tų pačių dokumentų.

Skirtingos pramonės šakos ir įmonės gali turėti skirtingus prioritetus.

Pradėti rinkti informaciją tik gavus užklausą.

Tuomet kiekvienas klausimynas tampa skubiu projektu.

Bandyti atrodyti pažangesniems nei yra iš tikrųjų.

Klientai daug geriau vertina tikslius duomenis nei nepatvirtintus pažadus.

Apibendrinimas

Vokietijos pirkėjai šiandien dažniausiai ieško ne tik gero produkto, bet ir aiškios informacijos apie tiekėją. Dažniausiai prašomi duomenys susiję su įmonės veikla, medžiagomis, sertifikatais, energijos vartojimu ir pagrindiniais tvarumo rodikliais. Įmonės, kurios šią informaciją turi surinktą iš anksto, gali greičiau atsakyti į klientų užklausas, stiprinti pasitikėjimą ir lengviau konkuruoti tarptautinėse rinkose.