Kaip pasiruošti būsimiems eksporto reikalavimams?

Daugelis Lietuvos įmonių eksportą vis dar sieja su trimis pagrindiniais dalykais – gera kaina, kokybišku produktu ir patikimu pristatymu. Tai išlieka svarbu, tačiau eksporto rinkose atsiranda ir naujų lūkesčių.

Įmonės, kurios sėkmingai dirba Vokietijoje, Skandinavijoje ar Nyderlanduose, vis dažniau sulaukia klausimų apie tiekimo grandinę, medžiagų kilmę, CO₂ emisijas, energijos vartojimą ar tvarumo politiką.

Dažnai tokios užklausos ateina netikėtai. Tuomet prasideda dokumentų paieškos, duomenų rinkimas ir bandymai suprasti, ko klientas iš tikrųjų nori.

Todėl vis daugiau verslų pradeda galvoti ne apie šiandienos reikalavimus, o apie tai, kaip pasiruošti tiems, kurie dar tik artėja.

Kodėl taip vyksta?

Tarptautinėse rinkose keičiasi požiūris į tiekėjus.

Anksčiau klientui dažniausiai pakakdavo žinoti, kad produktas atitinka techninius reikalavimus. Šiandien vis dažniau norima suprasti ir tai, kaip tas produktas buvo pagamintas.

Pavyzdžiui, baldų pirkėjas gali domėtis medienos kilme. Tekstilės klientas gali prašyti informacijos apie naudojamas medžiagas. Gamybos įmonė gali norėti žinoti tiekėjo energijos vartojimo ar CO₂ duomenis.

Šie klausimai dažniausiai neatsiranda dėl vieno konkretaus teisės akto. Jie atsiranda todėl, kad visa tiekimo grandinė tampa labiau orientuota į duomenis ir skaidrumą.

Kuo didesnė įmonė ir kuo daugiau tarptautinių klientų ji turi, tuo daugiau informacijos ji pati turi surinkti iš savo partnerių.

Ką tai reiškia mano įmonei?

Svarbiausia suprasti, kad būsimi eksporto reikalavimai dažniausiai susiję ne su naujais produktais, o su nauja informacija.

Daugeliu atvejų klientai neprašo visiškai pakeisti veiklos modelio. Jie prašo duomenų, kurių anksčiau niekada nereikėjo pateikti.

Todėl didžiausias iššūkis dažnai nėra gamyba ar logistika.

Didžiausias iššūkis yra gebėjimas greitai atsakyti į klausimus apie savo veiklą.

Pavyzdžiui, klientas gali paklausti, kiek energijos sunaudoja jūsų įmonė per metus. Arba iš kokių šalių atkeliauja pagrindinės žaliavos. Arba ar galite pateikti informaciją apie naudojamų medžiagų sudėtį.

Jeigu tokių duomenų neturite, net ir geras produktas kartais tampa sunkiau parduodamas.

Todėl pasiruošimas eksportui vis dažniau reiškia pasiruošimą informacijos pateikimui.

Ką turėčiau daryti?

Pirmiausia verta pradėti kaupti informaciją, kuri dažniausiai kartojasi klientų užklausose.

Praktikoje naudinga turėti vienoje vietoje:

• įmonės veiklos aprašymą;
• pagrindinių produktų informaciją;
• naudojamų medžiagų ir žaliavų duomenis;
• tiekėjų informaciją;
• energijos vartojimo rodiklius;
• kuro sunaudojimo duomenis;
• atliekų tvarkymo informaciją;
• turimus sertifikatus.

Antras žingsnis – išsaugoti visas gautas klientų anketas ir klausimynus.

Po kelių metų dažniausiai paaiškėja, kad daugelis klausimų kartojasi. Ankstesni atsakymai tampa vertingu informacijos šaltiniu.

Trečias žingsnis – pradėti sistemingai rinkti duomenis, net jeigu jų šiandien niekas neprašo.

Įmonės, kurios tai daro iš anksto, paprastai daug ramiau reaguoja į naujus klientų reikalavimus.

Ketvirtas žingsnis – turėti vieną vietą, kur ši informacija būtų kaupiama ir reguliariai atnaujinama.

Būtent čia dažniausiai prasideda tikras pasiruošimas ateities eksporto rinkoms.

Dažniausios klaidos

Galvoti, kad nauji reikalavimai atsiras tik po kelių metų.

Daugelis įmonių su jais susiduria jau šiandien per klientų užklausas.

Rinkti informaciją tik gavus klausimyną.

Tuomet kiekviena užklausa tampa skubiu projektu.

Susitelkti tik į dokumentus.

Dažniausiai klientams svarbiausia ne dokumentų kiekis, o patikimi ir aiškūs duomenys.

Apibendrinimas

Pasiruošimas būsimiems eksporto reikalavimams prasideda ne nuo sudėtingų ataskaitų ar sertifikatų. Jis prasideda nuo gebėjimo suprasti savo veiklą ir turėti pagrindinius duomenis vienoje vietoje. Tarptautiniai klientai vis dažniau prašo informacijos apie tiekimo grandinę, medžiagas, energiją ir kitus veiklos rodiklius. Įmonės, kurios pradeda ruoštis iš anksto, gali greičiau prisitaikyti prie rinkos pokyčių ir lengviau išlaikyti konkurencingumą eksporto rinkose.